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“小红书文旅类目的客资成本能做到同行的三分之一。”
Tina 是一位深耕文旅行业十年的实战操盘手，带领团队在小红书开辟了一条全新增长路径——通过矩阵账号和达人分销的模式，将博物馆讲解等文旅类产品，做到单月百万 GMV，核销率高达 80%。
以下是运营操盘手俱乐部在「同城流量专题」中与 Tina 进行的前采精华内容，我们将从业务模式、平台打法、行业洞察三个维度，聊聊作为一线操盘手看到的小红书团购的生意机会。
（前采内容是业务的基本情况介绍，Tina将在8月7日19:30，在运营操盘手俱乐部里做一场分享，详细拆解 如何靠达人分销卖门票做到ROI 8 ，欢迎你扫码添加会员助理来了解）
01
运营操盘手俱乐部：先给大家介绍下目前你的操盘项目吧？
Tina：我们to b、to c 都在做，To C 自营亲子线路、To B 代运营景区/酒店/乐园。抖音、小红书、视频号、私 域都在跑，但不同渠道有不同的定位：
小红书＝高客单线路线索＋低客单团购闭环，赚利润；
运营操盘手俱乐部：视频号本地生活还没起量，你们为什么还做？
Tina：因为我们老板本身是商学院出身，私域里高净值人群多，南极、北极、非洲高端团直接在他们圈子里成交。视频号投流不精准，我们就干脆不投，只靠短视频日常种草+直播限时转化。一场直播卖 20 个名额，客单价 6 位数，利润还可以。
运营操盘手俱乐部：目前小红书上的成绩怎么样？
Tina：小红书团购旺季单月 GMV 最高 100 万，ROI 1∶8。关键是核销率——小红书一直是抖音 2 倍，讲解类目甚至 80% 以上。
运营操盘手俱乐部：为什么小红书能把核销做这么高？
Tina：其实小红书和抖音卖得好的类目完全不一样，核心在人群，像一些展览类的票，只有小红书能卖出去。小红书用户研究能力强、决策链路短，喜欢碎片化的旅游，像讲解类目本身日期是定的，所以核销会更高。
02
运营操盘手俱乐部：先聊高客单的产品，你是怎么做获客的？
Tina：“追着季节跑”。暑期前 2 个月，先把 20 条目的地全部小额试投，看谁跑出低客资成本，然后集中预算猛打。去年暑假长白山、涠洲岛就是这么被我们 1/3 行业成本打爆的。
运营操盘手俱乐部：听起来对团队要求很高？
Tina：相反，我们控制得极细。投手+内容+客服一共 8 个人，外部再拉代投放理商做“赛马”。内容模板每月迭代一次，复制给兼职，3 天就能批量上新。人力成本比招新人便宜一半。
运营操盘手俱乐部：模板怎么做到每月迭代？
Tina：把每条爆款拆成 5 个维度：封面、标题、痛点、信任点、行动指令。哪一维掉数据差，就替换哪一维（点击率低就换封面），像乐高积木一样拼。官方把我们的案例拿去开大会，其实拼的就是谁拆得更快、更细。
▼ 完整小红书团购操作分享，欢迎扫码咨询 ▼
03
运营操盘手俱乐部：低客单团购怎么在小红书卖出去的？
①标准品门票：直接找 20～50 位腰部达人探店，免费体验换内容，不补投流，靠自然流量冲第一波销量；
②非标讲解：达人带不动，全靠蓝 V 专业号+场馆细分号自投，投放目标选“咨询”，客服人工 4–6 人轮班，把每个用户咨询的问题聊透再成交。
运营操盘手俱乐部：达人怎么筛？
Tina：跟抖音逻辑一模一样：看 30 日笔记均播放、互动率、粉丝画像。唯一区别是小红书数据透明度低，我们用第三方工具+人工抽样，效率一样高。
运营操盘手俱乐部：KOS 号做不做？
Tina：做的，但踩过坑。KOS 名义上是场馆讲解老师个人号，但老师产出极不稳定，平台现在又要求投流资质，我们干脆放弃，让场馆号、城市号做主角，老师只做“嘉宾”。这样不依赖任何一位老师，风险分散。
04
运营操盘手俱乐部：你个人在文旅行业深耕 10 年，最大的体感是什么？
Tina：文旅本质卖的是“确定性”。用户最怕“货不对板”。我们把产品吃透、把客服响应做到极致，用户就敢在你这里买第二次、第三次。小红书流量红利总有一天会没，但复购会一直留下来。
运营操盘手俱乐部：2025 下半年你们的新计划？
1. 把“讲解”这个非标品类继续打深，复制到 10 个核心城市；
2. 跑通小红书小程序直购，用 AI 客服把人工成本再降 30%。
Tina会进一步会结合自己在小红书做团购的实战经验，分享自己对小红书本地生活的机会观察，如何低成本做到月销100万+，以及提核销率，售后客服的AI实践等等。
策略二：达人分销，本地达人筛选、招募、Breif全链路
如果你对小红书同城获客和团购落地具体操作感兴趣，如果你是本地业务商家操盘手（非本地业务也可以借鉴），强烈建议听 Tina 的系统分享～
直播时间：8 月 7 日（下周四）19:30-21:00，包含 1 小时左右的分享，以及 20 分钟左 右的 QA 互动。
运营运营操盘手俱乐部会员可 以在会员群内直接看直播。
非会员对本次分享感兴趣的，欢迎扫描下方二维码添加会员助理咨询。
目前俱乐部正在“同城流量”专题期间，已经确定的活动如下，欢迎加入操盘手俱乐部解锁专题：
6月19日：本地口腔小红书IP+KOS矩阵获客（回放）
7月03日：大健康小红书门店号搜索布局获客（回放）
7月10日：区域连锁餐饮抖音新店打爆（回放）
7月17日：视频号本地业务闭门夜话会（回放）
7月31日：本地业务抖音搜索布局获客（回放）
8月07日：低客单文旅小红书闭环成交达人分销
8月14日：高客单家居视频号+私域同城获客成交
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